Você investiu tempo e dinheiro para atrair leads. Construiu campanhas, otimizou funis, ajustou palavras-chave, criou conteúdo com valor. E, então, o lead chegou. Preencheu o formulário, WhatsApp ou direct. Entrou no seu sistema. O que acontece depois?

Não basta gerar leads. É preciso cuidar deles, personalizar o contato e entregar a experiência certa, no momento certo, para somente então usar tecnologias, como inteligência artificial. Não como um atalho, mas como uma ponte entre intenção e conexão.

Nos últimos anos, vimos um crescimento acelerado nas ferramentas de automação e CRM. O problema é que, em muitos casos, elas têm sido usadas para escalar processos genéricos.

O lead é etiquetado, classificado e jogado num fluxo automático com e-mails impessoais e mensagens que soam como eco de um script.

O resultado é um engajamento baixo, com conversão menor ainda e, principalmente, uma sensação clara de que “estão falando com um número, não comigo”.

O erro não está na automação, mas na forma da utilização dessa ferramenta. Quando bem configurada, integrada e orientada por dados, a tecnologia se torna uma aliada estratégica do relacionamento.

O CRM certo não serve apenas para registrar etapas de uma venda, mas para criar uma visão 360° da jornada do lead, dos interesses, do timing e do grau de maturidade.

Quando o lead esfria, o problema quase sempre é a experiência. Falar com todos da mesma forma, usar os mesmos e-mails prontos, ignorar o cargo, a empresa, o segmento de atuação, o mercado, o contexto etc. Tudo isso comunica desinteresse. E ninguém compra de quem não demonstra cuidado.

O LinkedIn, onde atuo intensamente há 15 anos, me ensinou algo valioso sobre a captação de leads, que vai muito além do preenchimento de funis.

É sobre merecer atenção. É sobre gerar conexão. Por isso, insisto que a nova era do marketing de relacionamento exige menos automação “em massa” e mais personalização.

Imagine o seguinte cenário: um potencial cliente interage com um conteúdo seu no LinkedIn, entra numa landing page personalizada, preenche um formulário adaptado ao seu segmento, cai diretamente no CRM e, em segundos, recebe uma mensagem de e-mail, SMS e WhatsApp coerente com seu perfil.

Não uma resposta genérica, mas uma interação contextualizada. Isso é vender com inteligência e humanidade. Isso é marketing de relacionamento em 2025.

Porque, no fim do dia, leads não são números. São pessoas com expectativas, pressões e sonhos. E se queremos transformar leads em oportunidades reais de negócio, precisamos ir além do lead scoring, precisamos de lead caring.

A organização certa muda tudo. E, sim, dá pra vender mais sem abrir mão daquilo que nos torna humanos.

Fausto Reichert é chief revenue officer da PipeRun.

Metrópoles